از درس دکتری
این یادداشت از درس «نظریه بازی‌ها» دوره‌ی دکتری من نوشته شده است. توضیح‌ها را به زبان خودم بازنویسی و مثال‌های عددی را دوباره حساب کرده‌ام.
مذاکره‌ی مبتنی بر موضع
اغلب مذاکره‌ها «چانه‌زنی بر سر مواضع» است: من می‌گویم ۱۰۰، تو می‌گویی ۵۰، و هر کس کمی عقب می‌نشیند. رویکرد سخت (سرسخت و بدگمان) و نرم (سازشکار و دوستانه) هر دو مشکل دارند:
- کارایی ندارد: هر امتیاز، وسط راه گیر می‌کند، و کسی که بیشتر عقب می‌نشیند ضرر می‌بیند.
- رابطه را می‌خراشد: بحث بر سر مواضع یعنی «من بر تو»، و رابطه‌ی ادامه‌دار به خطر می‌افتد.
- توافق نامناسب: مواضع، منافع را پنهان می‌کنند.
- با بیش از دو طرف، وضع بدتر هم می‌شود.
مشکل اصلی: وقتی بر مواضع پافشاری می‌کنیم، از قدرت چانه‌زنی خودمان (چانه‌زنی؛ عوامل قدرت و هزینه‌ی انتظار) بدون فکر استفاده می‌کنیم و منافع مشترک را نمی‌بینیم.
مذاکره‌ی اصولی (فیشر و یوری، «رسیدن به آری»، ۱۹۸۱)
راه سومی هست: نه سخت، نه نرم؛ حل مسئله. چهار اصل:
۱. جداکردن آدم‌ها از مسئله: بر سر مسئله با هم بجنگیم، نه علیه هم. ۲. تکیه بر منافع به‌جای مواضع: پشت هر موضع یک «چرا» هست. دو خواهر بر سر یک پرتقال دعوا می‌کنند؛ یکی پوست می‌خواهد و دیگری آب. اگر منافع را بپرسند، هر دو کامل راضی می‌شوند. ۳. ابداع گزینه‌های سودمند برای هر دو پیش از تصمیم؛ جلسه‌ی ایده‌پردازی جدا از ارزیابی. «کیک را بزرگ کن قبل از تقسیمش.» ۴. اصرار بر معیارهای عینی: قیمت بازار، سابقه، نظر کارشناس، تا مذاکره به «اراده‌ها» تبدیل نشود.
BATNA
همه‌ی این‌ها با یک مفهوم کنترل می‌شود: BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)، بهترین جایگزین برای توافق. تا ندانی اگر مذاکره بشکند چه داری، نمی‌دانی چه توافقی خوب است. و هرچه BATNA قوی‌تر باشد، قدرتت بیشتر است. این همان «گزینه‌ی بیرونی» نظریه‌ی بازی‌هاست.
ارتباط با نظریه‌ی بازی‌ها
نظریه‌ی بازی‌ها می‌گوید اگر منافع کاملاً در تضاد است، چانه‌زنی مجموع‌صفر است و فقط تقسیم مطرح است (راه‌حل نش و مدل رابینشتین). مذاکره‌ی اصولی می‌گوید اغلب منافع تضاد کامل ندارد و می‌توان با کشف منافع و گزینه‌های خلاقانه مجموع را بزرگ کرد (مجموع ناصفر). هر دو دیدگاه لازم‌اند: اول سعی کن کیک را بزرگ کنی و بعد حساب کن چگونه تقسیم می‌شود.
کجا به کار می‌آید؟
قراردادهای بین‌المللی و بازرگانی، مذاکرات بین‌واحدی در سازمان (مالی در برابر بازاریابی) و تحلیل نیازمندی‌ها با ذی‌نفعان متضاد: نگاه کنید به تعارض و سیستم‌های متعارض و درس‌های «تحلیل و دسته‌بندی نیازمندی‌ها».
مرتبط: بازی‌های بیزی و علامت‌دهی.