چانه‌زنی؛ عوامل قدرت و هزینه‌ی انتظار

از درس دکتری

این یادداشت از درس «نظریه بازی‌ها» دوره‌ی دکتری من نوشته شده است. توضیح‌ها را به زبان خودم بازنویسی و مثال‌های عددی را دوباره حساب کرده‌ام.

چانه‌زنی چیست؟

در چانه‌زنی دو (یا چند) طرف می‌توانند با توافق به یک مازاد مشترک برسند، ولی بر سر چگونگی تقسیم آن اختلاف دارند (قیمت خانه، دستمزد، تقسیم کار در خانواده، شرایط قرارداد بین‌المللی). هر طرف می‌داند که توافق بهتر از شکست مذاکره است ولی می‌خواهد سهم بیشتری ببرد. پرسش این است: چه چیزی تعیین می‌کند سهم هر کس چقدر باشد؟

عوامل قدرت

۱. صبوری (بی‌صبری): کسی که کمتر نگران گذشت زمان است، می‌تواند بیشتر منتظر بماند و بنابراین بیشتر می‌برد. (مثال: در اعتصاب، هزینه‌ی انتظار برای کارفرما و کارگر یکی نیست؛ هر کدام کمتر آسیب ببیند، قوی‌تر است.) ریاضی‌اش در راه‌حل نش و مدل رابینشتین. ۲. ریسک شکست مذاکره: اگر هر پیشنهاد ممکن است با احتمالی کل مذاکره را بشکند، کسی که از شکست کمتر می‌ترسد بیشتر می‌برد. ۳. گزینه‌های بیرونی (نقطه‌ی عدم توافق): اگر بتوانم بدون این مذاکره هم وضع قابل‌قبولی داشته باشم (دیگر خریدار، کار دیگر، امکان طلاق)، قدرتم بیشتر است. این همان BATNA (بهترین جایگزین برای توافق) در مذاکره‌ی مبتنی بر موضع و مذاکره‌ی اصولی است. نکته‌ی ظریف: گزینه‌ی بیرونی فقط وقتی اثر دارد که «باورپذیر» و بهتر از سهم مذاکره باشد؛ اگر از سهمی که از مذاکره می‌گیرم بدتر است، تهدید به ترک آن بی‌اثر است. ۴. تعهد معتبر: کسی که خودش را به یک موضع «قفل» کند (قرارداد، آبرو، هزینه‌ی غیرقابل‌برگشت) طرف مقابل را مجبور می‌کند بپذیرد؛ به شرط اینکه باورپذیر باشد. مثال بازی مرغ: اگر یکی فرمان ماشین را بیرون بیندازد و طرف مقابل ببیند، شانس برنده‌شدن بیشتر می‌شود. ۵. اطلاعات نامتقارن: اگر فقط یک طرف ارزش واقعی‌اش را بداند، انگیزه‌ی دروغ (مثلاً «بنگاه می‌گوید ضعیف است») دارد؛ طرف مقابل باید از رفتار طرف نتیجه بگیرد و هزینه‌ی انتظار (تأخیر) می‌تواند علامتی برای اطلاعات باشد. به همین دلیل گاهی کشورها به جنگ می‌روند، هرچند که توافق، مجموعاً بهتر بود. (بازی‌های بیزی و علامت‌دهی) ۶. اعتبار سخنان: تهدید یا وعده‌ای که اجرایش به ضرر خود گوینده باشد، باورپذیر نیست و ارزشی ندارد (نگاه کنید به «تهدید توخالی» در اولتیماتوم، استاکلبرگ و بازی‌های ترتیبی).

برداشت من

به نظرم مهم‌ترین چیزی که این مبحث نشان می‌دهد این است که قدرت چانه‌زنی تقریباً هیچ‌وقت «حق» نیست؛ ساختار است: هزینه‌ی انتظار، گزینه‌های بیرونی و اطلاعات. پس برای بهتر مذاکره‌کردن، قبل از جلسه باید ساختار را تغییر داد (گزینه‌ی بیرونی ساخت، هزینه‌ی انتظار را کم کرد، اطلاعات جمع کرد) نه فقط بلند حرف زد.

مرتبط: راه‌حل نش و مدل رابینشتین.

چانه_زنیمذاکره